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让银行给你一份消费计划

时间:2010-07-04 22:56来源: 作者:范文佚名

目前,我国的各家商业银行在个人金融消费市场上,无不把对金融产品的创新作为市场宣传、营销的一大卖点,给予卖力的吆喝。然而,随着如今金融市场上金融产品创新的蓬勃兴起,市场上创新产品层出不穷,加之前一时期金融产品无品牌与易克隆的特征,导致在今天的市场上创新产品虽多,但真正是一家商业银行所独有的、能长久引起金融消费者消费需求的则不多。为此,广大市民面对五彩缤纷的金融新品,常常发出这样的感慨:请给我一份消费计划。对此,笔者认为,商业银行可改变过去对产品推介、营销以单项产品为主的模式,改变以产品制造商为主的方式,以组合产品为主,以产品消费者、需求者为主,将信用卡、电话银行、理财、消费信贷、储蓄产品等分柜式销售的框架打破,变为以客户消费需求为着眼点,给予其计划方案式的推介。?
在具体运作上,银行以一个单一消费者为研究对象,向其不同阶段的生活过程中所产生的不同金融消费需求,提供不同的消费计划。对消费计划的设计,这里有一个大略的勾画。
设计名称:“幸福人生”理财计划
结构:根据金融消费者年龄段分为若干章节,即若干分段计划;?
第一章:灿烂生活篇(20岁―25岁)这一阶段的消费群体刚步入社会不久,生活内容以创业、个人生活娱乐消费为主,需要花费一定的金钱,同时也要积累一定的资金,为此就需要一定的投资活动。银行可以重点向其提供信用卡、储蓄、理财工作室产品,以及以电话银行为主的金融投资工具。并加强对其信贷消费意识的灌输,以备下一阶段的产品销售。
第二章:美满姻缘篇(26岁―35岁)这一阶段的消费群体,有一定的积蓄,收入水平较好,投资上也获得了一定的利润,并即将进入人生第一个集中性、大规模的消费阶段,要买房、装修、购置家电家具等,还要成家举行婚宴、蜜月旅游等,此时银行可以重点提供住房贷款、装修贷款、耐用消费品贷款、旅游贷款、信用卡、质押贷款、信用贷款等,以及其独立成家后需要的水、电、煤、电话、手机等费用转帐服务、本人与配偶的保险费转帐等。
第三章:事业有成篇(36岁―50岁)这一阶段的消费群体,客户面临抚养孩子成长、教育、自身知识结构调整的问题,开始考虑赡养老人,为了孩子与自己的今后积累资金。需要银行提供储蓄、投资理财、教育贷款、医疗贷款、国际信用卡、境外旅游贷款、汽车贷款等金融服务。
第四章:春华秋实篇(51岁―60岁)这一阶段的消费群体,大部分临近人生事业的尾声,需要考虑退休后的生活安排,银行可以提供储蓄计划、理财服务。
第五章:金色晚年篇(61岁以上)这一阶段的消费群体,基本已经退休,可能有一笔养老金,子女也已经成家立业,整个人生步入休闲期。除了为第三代操一点心外,其余生活内容安然恬静,一些年轻时代未完成的生活消费项目,可能在这个阶段得到弥补。银行可以提供以其第三代为享有人的长期储蓄产品与其本人和配偶共同享用的境外旅游储蓄或贷款等。
另外,在以上各年龄段都可以提供电话银行、网上银行、外汇买卖、证券投资的银行产品与服务。
总之,向目标客户提供设计好的组合产品,而不是让客户自己设计、组合产品,这是两种销售模式最大的不同处。也是人们之所以购买银行产品的主要吸引力。

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